На вопросы TAdviser по рынку решений для автоматизации закупочной деятельности (АЗД) в России, развитию бизнеса компании на этом направлении ответила Наталья Зубкова, директор департамента собственных решений «Норбит» (входит в группу компаний «Ланит»).
Вы сами как оцениваете положение компании «Норбит» на рынке решений по АЗД? Без ложной скромности…
Для начала замечу, что рынок закупочной деятельности в целом, а значит и решений по АЗД, неоднороден. Он состоит из двух сегментов и соответствует Федеральным законам №223-ФЗ и №44-ФЗ, регулирующих деятельность заказчиков. Первый документ - это закон №44-ФЗ, распространяется на государственных заказчиков; под второй – №223-ФЗ, подпадают компании с государственным участием. Мы присутствуем в обоих сегментах рынка, но в разной степени. Первый сегмент рынка, регулируемый законом №44-ФЗ, начал формироваться много лет назад. Компания «Норбит» была одной из первых, кто начал внедрять решения по автоматизации закупочной деятельности. Были периоды, когда мы были лидерами на этом сегменте, реализовав в общей сложности порядка двадцати проектов в регионах. Но потом ситуация изменилась – трансформировался закон, была введена в действие Единая информационная система (ЕИС, zakupki.gov.ru) в сфере закупок, которая перекрыла и сделала неактуальной часть функций региональных систем. После этого мы осознанно сузили свое присутствие на рынке, регулируемом законом №44-ФЗ, хотя по-прежнему работаем на нем – с несколькими регионами до сих пор плотно сотрудничаем, развиваем свою экспертизу в этой части. Но основной вектор нашего развития сегодня – это все-таки закон №223-ФЗ, в рамках которого основными заказчиками являются государственные корпорации.
Что характерно для второго сегмента рынка закупочной деятельности?
Этот рынок совершенно другой, и развивался он иначе. Несколько десятилетий автоматизацией финансово-экономической деятельности государственных корпораций занимались крупные поставщики ERP-решений, в большинстве своем – иностранные вендоры. Сегодня мы конкурируем с ними с нашим решением Norbit Business Trade. Здесь важно отметить, что именно с точки зрения закупочной деятельности мы имеем большие конкурентные преимущества перед ними. Во-первых, наша система развивалась вместе с законодательством, а не от платформенных, архитектурных решений. Во-вторых, наше решение тесно интегрировано с внешним окружением закупочных систем – с уже упомянутой информационной системой (ЕИС, zakupki.gov.ru) по закупкам и отобранными электронными торговыми площадками. Также хочется отметить, что мы являемся еще и разработчиками информационных систем для 3 операторов электронных торговых площадок.
Как вы оцениваете рыночное положение компании на сегодня в каждом из сегментов? Входит ли компания в Топ-3 или Топ-5?
В сегменте госзакупок, работающему по Федеральному закону №44-ФЗ, думаю, мы входим в ТОП-3. По крайней мере, нас здесь очень хорошо знают. Но поскольку законодательство развивается динамично и не всегда предсказуемо, трудно сказать, что будет с нашим присутствием на этом рынке в ближайшее время. Возможно, мы предпримем рывок в развитии нашей системы АИС «Госзаказ» и снова займем лидирующую позицию. В сегменте рынка госкорпораций наблюдается высокий уровень конкуренции, это связано с присутствием здесь как западных ERP-вендоров (SAP, Oracle), так и отечественных компаний. Мы видим себя в ТОП-7 или, возможно даже, в ТОП-5, и чувствуем себя достаточно уверенно.
Какие компании вы считаете своими основными конкурентами в каждом из сегментов?
В первом сегменте я бы обязательно упомянула компании «БФТ» и «Кейсистемс», во втором – SAP, Oracle и «1С».
Можете ли вы указать примерную долю каждой из категорий заказчиков в общем объеме продаж?
На данный момент с точки зрения финансового результата за региональными решениями порядка 20% нашего оборота, а остальные 80% – решения для госкорпораций и тех трех электронных площадок, для которых мы выступаем как разработчики.
Назовите, пожалуйста, некоторых крупнейших заказчиков?
Среди региональных решений самое контурное в плане охвата функциональных областей деятельности органа исполнительной власти – это внедрение в Министерстве финансов Камчатского края. Система автоматизирует весь процесс деятельности министерства – от планирования, бюджетирования и до контроля исполнения контрактов. Кроме того, вместе с нами Министерство финансов Камчатского края придумали и создали решение «Открытый бюджет» – витрину, позволяющую гражданам участвовать в процессе формирования бюджета края. Еще одно очень красивое решение реализовано в Управлении муниципального заказа в Челябинске, которое в числе первых объединило и автоматизировало закупочные процедуры по двум законодательным нормам (ФЗ №44 и ФЗ №223). Таким образом, уникальность этого проекта заключается в едином инструменте с единой точкой входа для заказчиков, работающих как по ФЗ №44, так и ФЗ №223. Что касается сегмента госкорпораций, то в этом направлении хочется выделить внедрение закупочной системы в ПАО «Русгидро» – это самый большой, крупномасштабный проект с точки зрения географического и организационного объема. Другой проект – внедрение системы в Россельхозбанке, который в числе первых среди финансовых учреждений автоматизировал закупки в рамках закона №223-ФЗ. Особая наша гордость – создание закупочной системы в Банке России. В рамках этого проекта мы совместно с заказчиком составляли положение о закупках, разрабатывали технологическую и методологическую базы, проводили автоматизацию деятельности.
Зависят ли требования заказчиков к решениям по АЗД в большей степени от особенностей самого заказчика или же от норм законодательства, в рамках которых заказчик осуществляет свою деятельность?
По-разному – и от особенностей заказчика, и от действующих норм. Заказчикам, работающим в рамках закона №44-ФЗ, чуть проще, потому что правила игры для них определило государство, а локальными нормативными актами могут быть только уточнены нюансы деятельности. Система АЗД для них – это инструмент, который должен не только автоматизировать закупки, но и не позволять им совершать ошибки. Ведь помимо закона №44-ФЗ есть еще и КоАП РФ, в рамках которого предусмотрено много штрафных санкций к деятельности заказчиков. Разумеется, этот инструмент должен быть еще и удобен, помогать проводить закупки не только своевременно, но и требуемого качества. Что касается тех, кто закупается в соответствии с законом №223-ФЗ, то это рамочный закон, который далее уточняется регламентом деятельности самой организации. И эти регламенты могут содержать разнообразные фантазии самого заказчика. Учитывая, что для таких проектов характерен масштаб и большой организационный объем, уровень настроек, заложенных в систему, должен быть априори шире, чтобы система на выходе была более гибкой и адаптируемой под требования заказчика.
То есть решение, ориентированное на государственные корпорации, изначально более гибкое?
Да, в архитектуру АИС «Госзаказ» и Norbit Business Trade изначально заложена различная гибкость, степень адаптивности под бизнес-процессы заказчика. И решение Norbit Business Trade более адаптируемое, в нём гораздо больше бизнес-процессов вынесено на уровень настроек. В АИС «Госзаказ» заложен в большей степени модульный принцип, заказчик наращивает функциональность дополнительными модулями.
Насколько изменения в основном законодательстве о закупках последнего времени, в особенности - в части перехода на электронную форму закупок, повлияли на функциональность решений по АЗД?
На решения по АЗД эти изменения повлияли не слишком сильно. Напомню, что согласно действующему законодательству все электронные закупки проводятся на восьми электронных площадках для проведения электронных торгов. И наша работа в контексте изменений законодательства была связана в большей степени с доработкой решений, которые используются нашими площадками, где мы выступаем в качестве разработчиков. Там мы действительно много и интенсивно поработали, еще и потому что сроки были жесткие. Что касается собственно систем АЗД, они были просто донастроены с точки зрения последующей интеграции с внешними системами. Все доработки были сделаны в рамках базовой функциональности наших решений.
Эксперты TAdviser заметили одну из особенностей рынка решений по АЗД – проекты по развертыванию и сопровождению решений на этом рынке, как правило, выполняют сами вендоры, без привлечения компаний-интеграторов. Согласны ли Вы с этим наблюдением?
Отвечу на примере «Норбит». Как известно, мы – вендор, работающий в структуре большого интегратора – материнской компании «Ланит». На рынке закона №44-ФЗ мы выступаем исключительно как вендор, который самостоятельно автоматизирует деятельность заказчиков. Но для госкорпораций, подпадающих под действие закона №223-ФЗ, автоматизация закупочной деятельности – это, как правило, слишком узкая задача. И в такие структуры мы приходим решать задачи по автоматизации всей финансово-экономической деятельности. Поэтому в такие проекты «Норбит» идет вместе с другими подразделениями нашего интегратора. И, в общем-то, почти все проекты у заказчиков, упомянутых выше в рамках нашей экспертизы по закону №223-ФЗ, – это совместные проекты с другими подразделениями ГК «Ланит», где мы решали задачи по интеграции с системами для бюджетного и финансового планирования на базе 1С или SAP, с СЭД, аналитическими системами и другими бизнес-приложениями.
То есть, поскольку компания существует в рамках ГК «Ланит», это накладывает ограничения в плане выбора партнера - интегратора?
Мы не ограничены в выборе интегратора. Например, в энергетическом холдинге «Русгидро», который для автоматизации финансово-экономического контура выбрал платформу SAP, интегратор – компания «Техносерв». Мы были выбраны заказчиком как компания, автоматизирующая закупочную деятельность. А уже на следующем этапе – создании аналитической системы – подключился «Ланит». Так что мы достаточно открыты для сотрудничества с другими интеграторами – в тех случаях, когда это оправдано с точки зрения реализации конкретного проекта.
А если все-таки обратиться к ситуации на рынке, насколько эта практика разумного привлечения интеграторов к реализации проектов характерна для рынка АЗД в целом?
Как известно, крупные ERP-вендоры обладают широкой партнерской сетью и доверяют проекты проверенным партнерам, потому что внедрение подобных систем – это, все-таки, узкая специализация с точки зрения методологии и знания бизнес-процессов. Например, проект по внедрению системы планирования закупок на базе SAP ERP в энергетическом холдинге «Сибирская генерирующая компания» компания SAP осуществила вместе с нами – компанией «Норбит». Что касается российских поставщиков решений по АЗД, большинство игроков работают самостоятельно.
Ощущаете ли вы угрозу для своей компании и сложившейся экосистемы заказчиков со стороны ERP-гигантов – как западных, так и российских, обеспечивающих функциональность АЗД в рамках своих SRM-модулей? Почему?
Определенная угроза со стороны крупных вендоров, наверное, всегда существует. Мы внимательно следим за тем, как они развивают свои продукты, как изменяется законодательство – с тем, чтобы быть востребованными на рынке. Вместе с тем есть ряд ключевых факторов, вселяющих в нас уверенность хотя бы на ближайшую перспективу. Во-первых, мы достаточно глубоко интегрированы как разработчики во внешнее окружение всей закупочной деятельности. Это касается и ЕИС, где мы по контракту с МЦФР осуществляем техническую и методологическую поддержку пользователей сайта. Кроме того, повторюсь, мы являемся разработчиками трех электронных площадок. В силу этих факторов мы, на мой взгляд, более адаптивны как вендор с точки зрения развития нашего решения, его большей готовности к изменениям законодательства. Второй важный момент нам в помощь – политика импортозамещения. Государство все больше требует от нас смотреть в сторону ПО с открытым кодом, и наша компания сейчас достаточно много в это направление инвестирует. У нас уже есть решения для федеральных заказчиков на стеке технологий, которые определены государством как приоритетные. Кроме того, мы продолжаем инвестировать в развитие нашей новой платформы Norbit Business Trade уже с учетом стека технологий, рекомендованных государством. В июне мы представим версию на свободном коде, которая будет готова к апробированию.
И уже есть заказчики, готовые апробировать это решение?
Работа с непроприетарным стеком технологий уже идет. Например, АСТ ГОЗ — торговая площадка для гособоронзаказа, использует в работе нашу разработку на свободном коде, причем в промышленном режиме. Но пока это только решение для электронных аукционов, анонсированный же продукт будет покрывать все функциональные блоки закупочной деятельности – планирование, сбор потребностей, подготовку закупочных процедур, получение обратной связи и т.д.
Сделаем небольшой экскурс в историю - в конце 2014 года было объявлено, что SAP, электронная площадка «Сбербанк-АСТ» и «Норбит» намерены создать крупнейший в России онлайн-сервис для проведения электронных закупок на базе SAP Ariba и «Сбербанк-АСТ». Однако следов реализации этого проекта в открытых источниках обнаружить не удалось. Был ли проект реализован? Или намерения так и остались намерениями?
В свое время мы сделали много шагов в этом направлении. Планы были грандиозные, очень интересные, поскольку мы видели большую выгоду от слияния этих двух систем для заказчиков, работающих как на российском, так и на международных рынках. В итоге проект столкнулся, во-первых, с некими внутренними политиками SAP, а, во-вторых, - с импортозамещением. Просчитав ситуацию, мы решили, что наши инвестиции для доработки и интеграции этих двух решений могли бы не окупиться в силу новых тенденций, которые начали формироваться на рынке. В итоге проект так и не был реализован, к сожалению.
Есть ли сегодня у компании конкретные планы в отношении сотрудничества с SAP и реализации проектов на базе SAP Ariba?
Несмотря на то, что SAP является нашим конкурентом в части решений по АЗД, в нашей компании есть подразделение, которое занимается внедрением решений на платформе SAP, и есть направление, занимающееся SAP Ariba. У нас даже был опыт внедрения этого решения у двух заказчиков, но сейчас спрос на него практически отсутствует. Эпизодически у заказчиков возникает интерес, но за последние три года этот интерес не перерос ни в один контракт, поэтому сейчас мы не делаем серьезную ставку на это направление. Вместе с тем, важно отметить, что мы продолжаем много работать с SAP как с вендором, у нас очень большая экспертиза в SAP-практике – самая большая, наверное, в ритейле, и сейчас активно развиваем энергетику. Плюс «Норбит» имеет статус золотого партнера SAP. Так что мы работаем очень плотно, крепко дружим, участвуем в их мероприятиях, и видим перспективы сотрудничества на будущее.
Известны ли случаи перехода компаний-пользователей систем АЗД от одного поставщика к другому? С чем были связаны такие переходы?
В качестве первой причины перехода на новую систему можно назвать унификацию ИТ-ландшафта под материнскую компанию. В энергетике, например, сейчас происходит много слияний и поглощений, и часто решение о замене системы принимается исходя из того, какой продукт внедрен в материнской компании. Другая причина – это смена лиц, принимающих решения, их привязанность к какому-либо конкретному продукту или вендору. Приходит новый руководитель ИТ-направления и приводит за собой и вендора, и команду специалистов.
Не секрет, что многие заказчики, в том числе, и очень крупные – Ростелеком, автоматизацию бизнес-процессов, относящихся к закупочной деятельности, реализуют не с помощью продуктов по АЗД, а в СЭД и/или BPM-системах. Насколько серьезными конкурентами являются для компании разработчики СЭД и bpm-решений?
Я бы не рассматривала СЭД как серьезных конкурентов специализированным решениям по АЗД. Во-первых, идеология СЭД совершенно другая, - они все-таки ориентированы на работу с документами в разрезе всей организации. И я не знаю ни одного примера по автоматизации закупочной деятельности на СЭД. То, что сделано в Ростелекоме, - это частичная автоматизация, а не сквозной бизнес-процесс, реализуемый на базе нашего решения. В рамках нашего решения, кстати говоря, есть подсистема работы с документами, которая позволяет конструировать, формировать, подписывать электронной подписью все документы, необходимые закупщикам в рамках их операционной деятельности. И этот вопрос всегда обсуждается на архитектурном комитете в начале проекта, но всегда принимается решение, что все, что касается организации документооборота, остается до контура системы АЗД. К нам попадают только те документы, которые необходимы для старта закупочного процесса, далее весь процесс закупочной деятельности реализуется внутри системы.
А bpm-системы?
Что касается bpm-систем, то они могут, в принципе, быть конкурентами, ведь наше решение - тоже в некотором роде bpm-система. Мы развивали в этом направлении АИС «Госзаказ», а NORBIT Business Trade - это уже максимальное приближение к bpm-системе с точки зрения идеологии, архитектуры решения. И для этого мы очень хорошо изучили решения ведущих российских и зарубежных конкурентов. С другой стороны, на сегодня bpm-системы не являются нашими прямыми конкурентами, поскольку они не автоматизируют закупочную деятельность. У вендоров bpm-решений попросту отсутствует методологическая экспертиза, необходимая для этого. Инструмент – это ведь вторично, автоматизация закупочной деятельности – это вопрос компетенций, экспертизы и методологии. И помимо необходимой функциональности АЗД, наши решения еще и преднастроены для интеграции с внешними площадками. Поэтому, чтобы стать нашими конкурентами на рынке АЗД, bpm-системам предстоит пройти тот путь, который прошли мы.
Вы почувствовали в своем бизнесе последних 2-3 лет влияние политики импортозамещения?
Да, почувствовали. Импортозамещение – это тот тренд, который позволяет нам не только оставаться в рынке, но и уверенно себя чувствовать. У нас очень много наработок в контексте импортозамещения – по крайней мере, в области АЗД. И это помогает нам развиваться как вендору, потому что конкуренция в определенной части рынка может сузиться до российских игроков рынка, а закупочная сфера как раз подпадает под импортозамещение. Многие заказчики в требованиях к ПО уже прописывают необходимость присутствия в реестре российского ПО, в котором наши продукты, конечно же, есть.
Есть ли у вас заказчики, отказавшиеся от использования западных SRM-решений в пользу решений вашей компании?
Есть, энергетический холдинг «Русгидро». Выбрав SAP для автоматизации финансово-экономического контура в целом, для АЗД холдинг выбрал именно наше SRM-решение, то есть платформу NORBIT Business Trade. Соответствующий SAP-модуль был «вынут», а наше решение встроено.
Это единственный прецедент на сегодня?
Да, но большой интерес к нашему решению проявляют компании из сферы энергетики, подпадающие под нормы импортозамещения и где SAP, как известно, является отраслевым стандартом. Сейчас они с нами общаются, ходят на референсы, смотрят наши решения.
Видите ли вы конкретные перспективы для бизнеса компании в разворачивающихся активностях в направлении цифровой трансформации и в контексте национальной программы «Цифровая экономика»?
Да, мы считаем, что у компании появились новые возможности в контексте НП «Цифровая экономика». Как ИТ-компания мы просто обязаны смотреть вперед, в сторону новых технологий, тенденций – искусственный интеллект, блокчейн, машинное обучение. Мы уже реализуем исследовательские разработки по этим направлениям, имеем много наработок по этой части. И если государство будет нас поддерживать хотя бы с точки зрения единого понимания, то будут и ощутимые результаты. Ведь то, чем ИТ-компании занимаются, – это и есть цифровизация, поскольку мы превращаем бизнес-процессы в цифру. А если государство еще и деньги будет выделять на развитие этих технологий, а мы будем выигрывать госконтракты, тогда мы сможем все наши наработки применить на практике и быть полезными российскому бизнесу и экономике в целом.
Когда от наработок в контексте новейших технологий можно ожидать отдачи в финансовом плане?
Финансовая отдача от этих наработок – вопрос не текущего года, конечно. Вместе с тем, заказчики уже стали задавать вопросы на эту тему. Например, Федеральное казначейство попросило у нас пакет предложений, где мог бы использоваться искусственный интеллект. Мы этот пакет предложений сформировали и предоставили. Среди перспективных для нас направлений по использованию искусственного интеллекта мы видим ритейл, энергетику и промышленность. Всем заказчикам приходится очень много работать с документами, поэтому использовать наработки, в частности, по машинному обучению было бы и современно, и полезно.
